Viele Unternehmen glauben, dass das Problem die Kosten eines CRM-Systems sind.<\/p>\n
In Wirklichkeit liegen die wahren Kosten oft woanders: Kunden, Verhandlungen, Nachfassaktionen und Unternehmensinformationen weiterhin ohne ein zentrales System verwalten.<\/strong>.<\/p>\n Weil ein CRM einen sichtbaren Preis hat.<\/p>\n Unordnung, Nr.<\/p>\n Es wird am Ende des Monats keine Rechnung ausgestellt. Doch jeder Tag kostet Zeit, Spielraum, Chancen und Vertrauen.<\/p>\n Ein Verk\u00e4ufer verschwendet Minuten mit der Suche nach einer E-Mail. Das alles hat seinen Preis.<\/p>\n Der Punkt ist, dass viele Unternehmen dies nicht ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n Das Problem ist nicht, Geld f\u00fcr ein CRM-System auszugeben. Aus diesem Grund lautet die richtige Frage nicht nur:<\/p>\n \u201cWie viel kostet die Implementierung eines CRM-Systems?\u201d<\/p>\n Die eigentliche Frage ist:<\/p>\n \u201cWie viel kostet es uns, es nicht zu haben?\u201d<\/strong><\/p>\n In vielen KMUs beginnt das Kundenmanagement ganz einfach.<\/p>\n Eine Excel-Tabelle. Es mag zun\u00e4chst funktionieren.<\/p>\n Es gibt wenige Kunden. Dann w\u00e4chst das Unternehmen.<\/p>\n Die Kontakte nehmen zu. Und was einst praktisch erschien, wird zerbrechlich.<\/p>\n Informationen gehen verloren. Zweite Asanas<\/a>, ich Wissensarbeiter<\/strong> Sie widmen einen sehr bedeutenden Teil ihrer Zeit dem sogenannten \u201cArbeit \u00fcber Arbeit<\/em><\/strong>\u201dAktivit\u00e4ten wie das Verfolgen von Aktualisierungen, die Suche nach Informationen, das Wechseln zwischen verschiedenen Tools und die Teilnahme an unn\u00f6tigen Besprechungen.<\/p>\n Genau das passiert, wenn es kein zentrales System gibt.<\/p>\n Die Zeit wird nicht auf einmal vergeudet. Und genau deshalb ist es so schwer zu erkennen.<\/p>\n Bei der Evaluierung eines CRM-Systems stellt ein Unternehmen oft die falsche Frage.<\/p>\n Wie viel kostet es pro Monat? Das sind berechtigte Fragen.<\/p>\n Aber unvollst\u00e4ndig.<\/p>\n Weil sie nur die Kosten der Investition ber\u00fccksichtigen, nicht aber die Kosten des Problems.<\/p>\n Das ist, als w\u00fcrde man den Preis einer Alarmanlage bewerten, ohne den Wert des m\u00f6glichen Verlustes zu ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n Ein CRM-System sollte nicht nur als Software bewertet werden.<\/p>\n Es sollte als System zur Abfallvermeidung, zur Nutzung von Chancen, zum Schutz von Daten und zur Verbesserung der Konversionsraten bewertet werden.<\/p>\n Die Frage lautet:<\/p>\n CRM kostet Geld. Und es kostet oft mehr.<\/p>\n Kein CRM-System zu haben bedeutet nicht einfach nur, "etwas weniger organisiert zu sein".<\/p>\n Das bedeutet, dass mehrere Verlustbereiche offen bleiben.<\/p>\n Einige operative. Die erste Verschwendung ist die offensichtlichste.<\/p>\n Das Team verschwendet Zeit mit der Suche nach Daten, die eigentlich sofort verf\u00fcgbar sein sollten.<\/p>\n Wohin wurde das letzte Angebot gesendet? Ohne CRM sind diese Informationen oft verstreut:<\/p>\n Die Kosten beschr\u00e4nken sich nicht nur auf die Suchzeit.<\/p>\n Es handelt sich auch um eine Unterbrechung der Arbeit.<\/p>\n Jedes Mal, wenn jemand anhalten muss, um zu suchen, nachzufragen, zu rekonstruieren oder zu \u00fcberpr\u00fcfen, verlangsamt sich der Prozess.<\/p>\n Man kann diesen Abfall folgenderma\u00dfen absch\u00e4tzen:<\/p>\n Anzahl der betroffenen Mitarbeiter \u00d7 Ausfallminuten pro Tag \u00d7 Arbeitstage \u00d7 Stundensatz des Unternehmens<\/strong><\/p>\n Beispiel:<\/p>\n Berechnung:<\/p>\n 5 \u00d7 0,5 Stunden \u00d7 220 \u00d7 28 Euro = 15.400 Euro pro Jahr<\/strong><\/p>\n Ich suche lediglich Informationen.<\/p>\n Und dies ist ein kluges Beispiel.<\/p>\n Wenn man unn\u00f6tige Besprechungen, Gegenpr\u00fcfungen, interne Telefonate und die Rekonstruktion fehlender Daten mit einbezieht, summieren sich die Kosten schnell.<\/p>\n Alle Informationen, die nicht zentralisiert sind, sind Zeitverschwendung. Die zweite Art von Verschwendung ist noch gravierender, da sie sich direkt auf den Umsatz auswirkt.<\/p>\n Ein potenzieller Kunde bittet um Informationen. Die Bleispitze bleibt unbeweglich.<\/p>\n Keine Erinnerung. Nach ein paar Tagen erk\u00e4ltet sich der Kunde.<\/p>\n Oder w\u00e4hlen Sie einen schnelleren Konkurrenten.<\/p>\n Oder vergiss deinen Heiratsantrag einfach.<\/p>\n Das Problem ist nicht nur wirtschaftlicher Natur.<\/p>\n Es ist ein Prozess.<\/p>\n Denn wenn die Nachbearbeitung vom Erinnerungsverm\u00f6gen des Einzelnen abh\u00e4ngt, hat das Unternehmen kein Vertriebssystem.<\/p>\n Er hat eine Liste guter Vors\u00e4tze.<\/p>\n Die Kosten vers\u00e4umter Nachfassaktionen lassen sich folgenderma\u00dfen absch\u00e4tzen:<\/p>\n Anzahl der monatlich versendeten Angebote \u00d7 Prozentsatz der nicht zur\u00fcckgerufenen Angebote \u00d7 potenzielle Konversionsrate \u00d7 durchschnittlicher Verkaufswert<\/strong><\/p>\n Beispiel:<\/p>\n Berechnung:<\/p>\n 60 \u00d7 30% = 18 unbefolgte Zitate Auf j\u00e4hrlicher Basis:<\/p>\n 6,750 \u00d7 12 = 81.000 Euro potenzieller Umsatzverlust<\/strong><\/p>\n Selbstverst\u00e4ndlich hat jedes Unternehmen unterschiedliche Zahlen.<\/p>\n Das Prinzip bleibt jedoch bestehen.<\/p>\n Ein Zitat, dem nicht gefolgt wird, ist nicht einfach nur eine vergessene Aufgabe. Viele Unternehmen investieren in ihre Website, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Anzeigen, soziale Medien, Newsletter und Kampagnen.<\/p>\n Sie generieren Leads.<\/p>\n Doch dann gehen einige dieser Kontakte im \u00dcbergang zwischen Marketing und Vertrieb verloren.<\/p>\n Das Formular wird per E-Mail zugestellt. Ohne CRM l\u00e4uft die Leadgenerierung Gefahr, zu einer Maschine zu werden, die Namen produziert, aber keine Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeiten.<\/p>\n Und das f\u00fchrt zu doppelter Verschwendung.<\/p>\n Zum einen verschwenden Sie Ihr Marketingbudget.<\/p>\n Andererseits verschwenden Sie Werbezeit.<\/p>\n Weil das Team nicht wei\u00df, welche Leads am wertvollsten sind, welche Kan\u00e4le am besten funktionieren und welche Anfragen Priorit\u00e4t verdienen.<\/p>\n Jeder nicht erfasste Lead unterbricht die Verbindung zwischen Sichtbarkeit und Konversion.<\/strong><\/p>\n Ein CRM-System hilft bei der Vernetzung:<\/p>\n Auf diese Weise misst das Unternehmen nicht nur die Anzahl der eingehenden Leads.<\/p>\n Messen Sie, wie viele davon Wert erlangen.<\/p>\n Viele Unternehmen konzentrieren sich auf die Gewinnung neuer Kunden.<\/p>\n Das ist verst\u00e4ndlich.<\/p>\n Neue Kontakte, neue Verk\u00e4ufe, neue M\u00f6glichkeiten.<\/p>\n Doch oft wird ein entscheidender Aspekt \u00fcbersehen: der bereits gewonnene Kunde.<\/p>\n Ein Bestandskunde kann erneut kaufen. Aber nur, wenn es auch befolgt wird.<\/p>\n Ohne CRM ist es schwierig, Folgendes zu wissen:<\/p>\n
\nEs erscheint nicht als klarer Posten in der Bilanz.
\nEs wird nicht immer in Berichten gemessen.<\/p>\n
\nEin Zitat wird nicht wiedergegeben.
\nEin Kunde muss bereits gegebene Informationen wiederholen.
\nEine hei\u00dfe Leitung bleibt an Ort und Stelle.
\nEine Verhandlung scheitert, ohne dass man den Grund daf\u00fcr kennt.
\nEin Mitarbeiter verl\u00e4sst das Unternehmen und nimmt seine Erinnerungen, Beziehungen und seine Geschichte mit.<\/p>\n
\nDas Problem ist, dass man jeden Tag den unsichtbaren Preis der Unordnung zahlt.<\/strong><\/p>\nDie unsichtbaren Kosten eines Unternehmens ohne CRM<\/h2>\n
\nEin E-Mail-Postfach.
\nEine pers\u00f6nliche Kolumne.
\nEinige Notizen auf WhatsApp.
\nEin freigegebener Ordner.
\nDas Ged\u00e4chtnis des Eigent\u00fcmers oder des Vertriebsmitarbeiters.<\/p>\n
\nDie Verhandlungen sind machbar.
\nInformationen verbreiten sich schnell.
\nDas Team koordiniert sich per Sprachkommunikation.<\/p>\n
\nDie Sch\u00e4tzungen steigen.
\nDie Zahl der Mitarbeiter nimmt zu.
\nDie Kommunikationskan\u00e4le nehmen zu.
\nDie Kundenanforderungen steigen.
\nDie Anzahl der Zwischenschritte zwischen Marketing, Vertrieb, Verwaltung und Support nimmt zu.<\/p>\n
\nDie Daten sind dupliziert.
\nDie weiteren Schritte h\u00e4ngen vom Ged\u00e4chtnis ab.
\nDie Kunden werden nicht kontinuierlich betreut.
\nDas Management hat keine klare Vision f\u00fcr die Pipeline.
\nDas Team verschwendet Zeit mit T\u00e4tigkeiten von geringem Wert.<\/p>\n
\nEs geht jeden Tag in kleinen Teilen verloren.<\/strong><\/p>\nDer eigentliche Fehler: nur die Kosten der Lizenz zu betrachten.<\/h2>\n
\nWie hoch sind die Implementierungskosten?
\nWie viel kostet die Schulung?
\nWie viel kostet die Einrichtung?<\/p>\n\n
\nAber auch der Verzicht darauf hat seinen Preis.<\/strong><\/p>\nDie wichtigsten betrieblichen Verschwendungen, die durch das Fehlen eines CRM-Systems verursacht werden<\/h2>\n
\nEinige kommerzielle.
\nEinige strategische.
\nEinige bezogen sich auf die Beziehung zum Kunden.<\/p>\n1. Zeitverschwendung durch Informationssuche<\/h2>\n
\nWer hat mit diesem Kunden gesprochen?
\nWelche Vertragsversion ist korrekt?
\nIn welcher E-Mail ist die urspr\u00fcngliche Anfrage enthalten?
\nWas wurde in der Marketingphase versprochen?
\nWann sollten wir diesen Kontakt zur\u00fcckrufen?
\nWelche Notizen hat der Techniker hinterlassen?
\nWie ist der Stand der Verhandlungen?<\/p>\n\n
Berechnungsformel<\/h3>\n
\n
\nUnd jede verlorene Stunde ist ein Spielraum, der schwindet.<\/strong><\/p>\n2. Vergessene Folgetermine und verlorene Gesch\u00e4fte<\/h2>\n
\nDer Verk\u00e4ufer antwortet.
\nEin Angebot wird Ihnen zugesandt.
\nDann treten weitere Notf\u00e4lle ein.<\/p>\n
\nKeine automatische Aktivit\u00e4t.
\nKeine Warnmeldungen.
\nKein Einfluss auf den Status des Gesch\u00e4fts.<\/p>\nBerechnungsformel<\/h3>\n
\n
\n18 \u00d7 15% = 2,7 potenziell entgangene Ums\u00e4tze
\n2,7 \u00d7 2.500 Euro = 6.750 Euro pro Monat<\/strong><\/p>\n
\nEs handelt sich um einen m\u00f6glichen Verkauf, der der Konkurrenz \u00fcberlassen wird.<\/strong><\/p>\n3. Vom Marketing generierte, aber nicht konvertierte Leads<\/h2>\n
\nDer Verk\u00e4ufer k\u00fcmmert sich erst sp\u00e4t darum.
\nDie Bleiquelle wird nicht erfasst.
\nDer Kontakt ist nicht qualifiziert.
\nFolgeaktionen werden nicht erfasst.
\nDas Marketing wei\u00df nicht, ob aus diesem Lead ein Vertrag geworden ist.
\nDas Management wei\u00df nicht, welche Kampagnen tats\u00e4chlich Ums\u00e4tze generieren.<\/p>\n\n
4. Gewonnene, aber nicht loyale Kunden.<\/h2>\n
\nSie k\u00f6nnen zus\u00e4tzliche Dienstleistungen erwerben.
\nKann verl\u00e4ngert werden.
\nK\u00f6nnen Sie das Unternehmen empfehlen?.
\nEs kann mit der Zeit immer rentabler werden.<\/p>\n\n